Das wäre sicher korrekt, wenn es sich nicht um eine Spitzenmarke handelte. Premium bedeutet Premiumpreise aber auch Premiumansprüche der Kunden. Da geht es auch um Benchmarking, wo liegen wir, wo zeigen wir Schwächen, was macht der Wettbewerber besser?
Eine Marke hoch zu halten, ist ein schwieriges Geschäft. Du kannst mit einem spektakulären Flop die Arbeit von Generationen zerstören. Nein mein Freund, so wichtig ist der Verkaufsleiter nicht, daß er nur auf kurzfristige Erfolge setzen kann. Das Pricing umfaßt immer auch die Wahrnehmung der Kunden, da wird man fahrlässig keinen Absturz riskieren, es passiert doch schon ungewollt genug.
Ein intelligenter Verkaufsmanager sorgt sich auch um das Ãœbermorgen. Unintelligente werden nicht auf diesen Posten berufen.
Wenn der Norman seine Beschwerde bei Zeiss vorträgt, dann geschieht da Folgendes.
Zuerst wird geklärt, ob der Sachverhalt schlüssig ist. Nicht immer ist die Schilderung der Kunden vollständig. War der Händler erst nach einer vorausgegangenen längeren Kommunikation unfreundlich, oder war er es sofort? War die Händleraussage korrekt, nur der Ton etwas rauh? Das wird man klären und dazu noch, ob da schon einmal etwas war mit dem Händler.
Ich stehe ja normalerweise im Beruf auf der Herstellerseite, da wissen wir schon, wie schwer es dem Kunden zu vermitteln ist, daß der große Preisnachlaß nicht umsonst ist. Der eine Händler hat sein teureres Servicemodell, der andere discountet lieber. Leider suchen sich nicht immer die Kunden die Händler so aus, daß die Ansprüche auch zusammenfinden.
Beat Madagan
